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              一直在路上


              時間:2019-01-12

              来源:華潤燃氣


              一直在路上

              2014年華潤集團优秀员工 张帆

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              誰說優秀員工的光環只能屬于工作多年的老員工?誰說初出茅廬的新人做的不能如老員工一般優秀?在營口這個小公司,張帆將這種固有的觀念全然打破。作爲一個剛剛步入社會大學,正式工作僅有2年的“黃毛丫頭”來說,也許曾不被人認可,但她做到的不輸任何一名老用戶。在營口,就是這個“黃毛丫頭”常被領導們拿來作爲新員工如何快速成長的正面案例。身在市場部,她不僅具備一名市場開發員應有的能力與素質,更是整個部門的“師姐”和“元老”,是部門的一員幹將。


              快速適應、飛速成長


              作爲土生土長的本地人,張帆對這座城市不甚了解。在加入公司前,她從來沒有接觸過燃氣行業,可以說對“天然氣”的了解幾乎爲零,也不懂燃氣管道、工程之類的知識,對“華潤”的了解也是知之甚少。

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              張帆深知自己理論知識的匮乏與實踐經驗的缺失,因此進入公司後,主動要求進行相關知識培訓,並參加了大區組織的“燃夢”新員工培訓,學習集團主張的“學標杆”和“精益管理”,爲今後的工作目標找到了前進方向。她暗下決心,不想被其他員工甩在後面,而是立志做部門的領跑人。有了這一目標後,她犧牲自己的休息時間勤學苦練,在專業技能和素質方面,得到了快速的提升。

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              張帆剛進入公司時,公司還沒有正式成立“市場開發部”,作爲部門唯一的員工,她和部門經理一起梳理了整個部門的流程、制度、檔案,使市場開發部初具規模,具備了一個部門應有的硬件、軟件條件。經她和部門同事的共同努力下,2013年末,市場開發部在公司內獲得了“最佳團隊進步獎”,得到了公司的肯定。

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              雖然在理論和實踐方面有了快速的提升,但張帆並沒有沾沾自喜,而是以此爲動力,在日常工作中更勤奮的學習和工作,不計較加班加點,力求在成長的道路上走的更快、更穩。

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              從協助到自主

              在對部門、行業有一定了解後,張帆開始切實參與到開發工作中。初期僅協助用戶開發,並負責一些合同的起草等工作,而後公司開始將一些中小型商業用戶的開發交給她負責。

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              因爲自己是新人,專業知識欠缺,她利用班下時間學習燃氣設計規範。在實踐方面,她不記嚴寒酷暑,和現場員一樣跑現場,去各個商業用戶、小區工地現場了解施工進度。作爲市場開發員,卻和施工單位的工人們“混的很熟”,因爲在各個工地,總能看到她的身影,原本不白的皮膚被太陽曬得更黑,在現場總能聽到她像“十萬個爲什麽”一樣問這問那。她幾乎從一名市場開發員,變成了一名現場管理員。

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              通過不斷的提升,她逐漸擺脫了輔助的過程。春節前,是一年中最冷的時候,在東北,這時候在外面站上半小時都要渾身哆嗦,也是一年當中最惡劣的季節。因此這也是一年中市場開發部最算得上“清閑”的時日,但她卻提出利用這段“清閑期”進行商業用戶掃街調研,進而爲以後更好的開發商業用戶奠定基礎。因此在2014年初,她獨立組織新聘大學生進行了掃街行動,共走訪了區域內全部商戶421家,並對商戶性質進行了分類,形成了具體的調研信息檔案,取得了市場總容量及各家用戶的意向,爲工程敷設中壓管網計劃及後期開發奠定了堅實的基礎。得到了公司領導的大力認可。

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              營口公司是個小公司,這個“小”字,主要表示的是經營區域的狹小。營口公司的經營區域是營口市鲅魚圈區不到十分之一的面積,被競爭對手港華三面包圍,而我們所在區域無工業園區,又屬老城區。整個區域圖來看,完全可以用“困獸之鬥”來形容。近兩年,區域內新樓盤已開發飽和,再加上房地産業持續低迷,因此公司逐漸將開發重點轉向商業用戶和老用戶開發。

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              在公司領導提出這一方向後,大家都有些迷茫,因爲在營口公司,還尚未開展過老用戶開發,完全是“兩眼摸黑”,摸石頭過河。這個初出茅廬的小丫頭,再次主動提出“我來試試吧”。初生牛犢不怕虎,張帆又制定詳細計劃,組織大學生緊鑼密鼓的開始了老小區掃樓活動。因爲部門業務忙、人員少,且考慮到上班時間掃樓,用戶家裏有人的概率又小,所以她白天忙著跑業務,下了班又和大學生們一起去“爬樓”,敲開每家每戶帶著“質疑”的房門,進行宣傳,爲公司的老用戶開發打響了頭一炮。

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              終于功夫不負有心人,領導而後開始交給她負責民用戶的開發。在與開發商接觸的過程中,起初大多開發商認爲她年輕,又是個小姑娘,沒有太多的信任,但通過幾次接觸後,都對她贊歎連連,誇獎她是個有能力敢于拼搏、接受挑戰的年輕人,她也終于憑借自己的努力得到了客戶的信任與認可。?
              雖然年輕,卻野心勃勃。張帆會主動了解每個開發商後期的投資規劃項目,爲後期的開發先埋下伏筆。在房交會到來季,通過房交會了解更多區域外新樓盤的信息,尋找更多可開發項目,力求進行區域外的項目拓展。

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              後期部門逐漸納入新的成員,作爲部門的“元老”和“師姐”,她開始承擔起帶頭作用,爲新成員樹立榜樣,並幫助新成員快速成長,培養大家的團隊意識,市場開發這個團隊在她和經理的帶動下變得更大、更強。在張帆眼裏,她的同事們不僅僅是同事,更是夥伴、是戰友、是家人。

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              一分耕耘、一分收獲

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              在她不懈的努力和付出下,張帆在2014年度爲公司業績做出了巨大的貢獻。獨立開發了商業用戶11戶,民用戶2416戶,催繳欠款1003萬元。在經營區域邊界內受到競爭對手港華幹擾時,及時進行了解決,最終未被侵害。

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              在完成自身指標的同時,能夠不計得失,無私的幫助部門其他同事工作,如利用休息時間,與部門人員一同進行老用戶宣傳工作,協助開發老用戶1221戶,超額完成公司要求的1000戶指標;協助拓展了1處區域外樓盤,臧龍濱海國際花園643戶;協同車用氣開發,與區域外一家公交公司簽訂了《供氣合同》,並于2014年5月份成功完成供氣。

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              另外張帆在百尊銷售方面,也做出了很多努力,在每一次的集中樓盤開發中,都試圖將百尊産品團售出去,但受當地經營環境影響,效果並不理想。但她並沒有放棄,終于功夫不負有心人,在開發的新樓盤“怡馨家園”項目中,借助政府回遷項目,成功將百尊産品594台,加入配套合同中,2015年款項到位後,將成功形成團售。

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              2014年的一年,對這個“黃毛丫頭”來說,可謂是碩果累累的一年,也是讓其他同事和領導們對她刮目相看的一年,但這一切僅僅只是開始,她,一直在路上。

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              挑戰未登峰

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              隨著金融危機的到來,給這個算作“旅遊城市”的小城,帶來了巨大的危機。因房地産業持續不景氣,整體經濟下滑,開發商貸款困難,樓盤施工緩慢,直接影響公司的民用戶開發數量。且受此影響,許多飯店、酒店都出現倒閉現象,新商業用戶的開發也備受牽連。

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              大家絞盡腦汁,希望尋找到一條新的思路。一次在利用頭腦風暴工具的研討中,張帆忽然提出一條新穎的想法,“美容美發店都要使用熱水,也可以用燃氣加熱,而且如果這樣的用戶開發成功,是不是就可以在開發用戶的同時又銷售了百尊産品?”星星之火,可以燎原。新穎的想法就這樣一發不可收拾的噴湧出來。

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              想法雖好,但實施困難,像這樣用氣量較小的用戶,在考慮較昂貴的安裝費時,往往會選擇放棄,大家對此並不看好。但張帆沒有放棄,她總想著試一試,像她常說的“凡事總要試一試才會知道”。她先與已有燃氣配套的小區門市進行了接觸,這樣會降低費用,將電與天然氣的能源比對,電熱水器與燃氣熱水器的安全性能比對向用戶進行分析。通過反複的洽談和不懈的努力,終于談判成功,開發1家美容院的同時,又成功銷售了百尊産品。

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              此後張帆借助這一成功案例進行推廣,又開發了1家美發店,銷售了百尊産品,和1家使用燃氣鍋爐的嬰幼兒遊泳館,通過3家用戶的使用反饋,都表示對天然氣的能源改造十分滿意和認可。


              張帆打破了“餐飲業”商業用戶開發的常規觀念。嘗到了“甜頭”後,她對這種“特色市場”的開發信心倍增。她找來年初調研的數據進行反複分析,結論是類似這樣的特色市場,區域內總容量達50余戶,有非常高的開發可行性。這樣的成功案例,在營口公司進行年度商業計劃彙報時,得到了大區殷小軍總經理的表揚,並多次作爲特色市場案例,對各家公司進行了經驗分享。值得一提的是,張帆更在大區組織的市場開發會議中,作爲“分享人”,將“特色商業用戶開發”作爲課題,與大家進行了分享,得到了整個大區市場人員的普遍認可。

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              创新路上 永不止步


              張帆說,特色市場的開發只是她在商業用戶開發上的一個起步,她除了計劃將美容美發店、小型遊泳館等市場作爲開發重點,還計劃向幹洗店、洗浴中心等空白市場進行延伸,並且開發一些大型酒店的鍋爐改造、新項目的直燃機等,以大幅度提高公司銷氣量。像她所說“凡事總要試一試才會知道”,好像在這個初出茅廬的小丫頭身上,也沒什麽不可能。


              現在已經有港豐大酒店(五星級酒店)鍋爐改造、萬隆洲際大酒店直燃機2個大型項目正在作爲重點進行跟蹤,計劃2015年度得到落實。


              當然她的思路不止于特色開發,不止于商業用戶開發,在其他方面,張帆也正在找尋新的方向。有思路才有出路,爲了公司更長遠的發展,同時也爲自身成長道路鋪上更多新磚。她,一直在路上,不曾停下腳步……

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